Le necessità del Mercato e dei Clienti delle Agenzie Immobiliari (2/6)

La valutazione delle necessità del mercato e dei clienti è uno dei temi più delicati da affrontare durante un processo di riqualificazione e di aggiornamento.

Due le linee di pensiero sulle quali mi voglio soffermare:

• Quella delle analisi delle aspettative, che tratteremo in questo articolo;  
• Quella dell’innovazione. che tratteremo nell’articolo successivo .

La prima si basa sull’analisi delle attuali necessità del mercato attraverso indagini o sondaggi.

La seconda è volta a creare nuove dinamiche ancora sconosciute al mercato.

Due facce di una stessa medaglia, due approcci completamente diversi, due visioni assolutamente da integrare in …un equilibrio tale da permettere la realizzazione di un progetto che non nasca già vecchio o peggio ancora troppo futuristico e quindi incomprensibile.

A questo punto, già so, che molti citeranno le massime di Henry Ford e Steve Jobs, grandi innovatori dell’era industriale, Visionari con un approccio creativo ed estremamente innovativo.

Non ascoltavano le richieste dei clienti, ma tracciavano nuovi percorsi.

Att.ne Att.ne

Spero di  non deludervi comunicandoVi che noi non siamo Ford o Jobs nonostante ci ostiniamo a comprare decine di maglioncini dolcevita neri!

Nei nostri garage, custodiamo gelosamente auto o moto e difficilmente ci vedremo nascere la nuova Apple! :-)

Sapete la differenza tra Inventare ed Innovare?

Inventare è creare qualcosa che non esisteva e che serve a qualcosa che prima non si faceva (Marconi ha inventato il telefono)

Innovare è fare qualcosa che si faceva gia e ripresentarla semplificata, ampliata e più performante (Jobs ha contribuito a innovare il concetto di telefono)

Citazioni di Henry Ford e Steve Jobs

Il nostro obiettivo, o perlomeno l’obiettivo degli utenti cui questo post è indirizzato, è portare avanti le nostre attività, renderle più produttive e fare in modo che quando si parlerà di Agenti Immobiliari  si parlerà di una categoria di professionisti “Distinti e non Estinti”.

Prima di iniziare l’analisi delle necessità e delle innovazioni da portare, vorrei condividere tre punti che devono, a mio parere, fanno parte delle “Nuove Certezze”:

Il Cliente è sempre più esigente, informato e tecnologico.

La concorrenza, oggi, non va più valutata considerando esclusivamente il collega che svolge la tua stessa attività.

Il servizio offerto è troppo spesso “lo stesso” che offrono gli altri colleghi.

L’analisi.

Il processo di “oggi” passa per tre canali, prima dell’avvento del web erano solo i primi due dell’elenco sottostante:

La vostra percezione professionale del cambiamento;

L’interpretazione di chi usufruisce della vostra professionalità;

Le offerte dei servizi cosiddetti ”disintermedianti”, gratuiti o low cost a supporto dell’utenza “privata” per lo svolgimento di attività “un tempo” delegate al professionista.

Prendete il solito blocco notes o foglio elettronico cominciate a scrivere.

I° PUNTO: la vostra percezione professionale del cambiamento.

Inizio io con qualche esempio e poi voi proseguite:

• Il mediatore o prima ancora il sensale erano figure alle quali primariamente era delegato il compito di pubblicizzare e ricercare immobili;
• Le competenze, le conoscenze tecniche e le responsabilità richieste erano minori di oggi;
• Negli anni passati i 3 elementi di una compravendita (l’immobile, il venditore e l’acquirente) erano nel 90% dei casi localizzati in un area abbastanza circoscritta. Oggi questo dato non arriva a superare il 50%;
• Il reperimento del materiale tecnico (una visura, una piantina, etc) richiedeva tempi lunghi e spesso era realmente difficoltoso accedere a questa documentazione se non ben inseriti.
• Etc. etc.

Vi invito a completare questo elenco, dal quale già con questi pochi punti espressi, si evince come parte degli argomenti di vendita utilizzati “ieri” sia inappropriata “oggi”.

Volutamente non sono entrato su temi che richiederebbero spazio di approfondimento, ma che non devono essere additati quali scusanti ad es.: …le banche non erogano più o meglio hanno cambiato i parametri …la crisi economica etc. etc.

Voglio rimanere sulla visione che ci siamo dati nello scorso articolo (clicca per rileggerlo) dove avevamo deciso di immaginare questo mercato come il mercato dei prossimi anni  e in conseguenza attivare una processo di rinnovamento.

II° PUNTO: L’interpretazione di chi usufruisce della vostra professionalità.

Questo è il classico punto dell’intervista o del sondaggio.

Preparate un tot. di quesiti, alcuni dalle risposte aperte altri con risposte prestabilite tra cui scegliere (meno di 10, non dovete torturare gli intervistati) da effettuare con clienti  anche amici, passanti o via telemarketing.

Anche in questo caso inizio io poi voi proseguite:

• Quale è la prima attività che fate dopo aver maturato la volonta di vendere /acquisire un immobilie: Mi rivolgo all’A.I. che conosco / Vado su Internet/
• Ha mai usufruito del lavoro di  un A.I.: Si/No
• Quale percezione ha del lavoro dell’Agente Immobiliare……..
• Quale servizio le piacerebbe ricevere: ………
• Le piacerebbe ricevere un servizio informativo via Newsletters: Si/No
• Conosce ostacoli, problematiche che possono derivare da una compravendita? Si/No
• Etc. etc. 

Va considerato che il richiedere ai consumatori cosa vogliono può comportare che:

• non conoscendo bene la materia le risposte possono essere generiche,
• vi richiedano servizi che già hanno visto fare ad altri Vs competitor,
• non rispondano con franchezza. 

Non meravigliatevi se le loro azioni future saranno diverse da quanto indicatovi.

Un’ultima precisazione generata dalla conoscenza della categoria degli Agenti Immobiliari: nel preparare le domande e nel prevedere le eventuali risposte non siate faziosi spingendo verso quello che vi fa più comodo.

Cartolina di libera condivisione sui Social Network

III° PUNTO: le offerte dei servizi cosiddetti ”disintermedianti”, gratuiti o low cost a supporto dell’utenza “privata” per lo svolgimento di attività “un tempo” delegate al professionista.

Questo è un punto delicatissimo, per lungo tempo sottovalutato. E che oggi sembra molto difficile da risolvere.

Il web e le tecnologie hanno cambiato molti scenari economici, culturali, professionali.

Se dovessi dare un definizione veloce e semplicistica del web lo definirei come “un contenitore di informazione” consultabile sempre e ovunque (quasi).

Ecco, proprio il concetto di disponibilità dell’informazione, della semplicità di consultazione, del facile accesso e del basso costo è tra i fattori che avremmo fatto bene a studiare per cercare di capirne in tempo l’impatto che avrebbe avuto sulla nostra professione.

E dire che qualcuno ci aveva avvertito alla fine degli anni novanta quando internet era ancora una meteora e solo pochi illuminati ne avevano compreso le potenzialità. Bill Gates citò testualmente: le prime professioni che soffriranno internet saranno quelle dei servizi e si riferì in particolare alle agenzie di viaggio …e sappiano come è finita.

Oggi se voglio vendere o comprare casa posso trovare sul web tanti servizi gratuiti o low cost. voglio mettere un annuncio è gratuito o a basso costo, ho bisogno di una visura o di una piantina.

Conoscerli bene è un nostro compito, non possiamo avere la presunzione di continuare a proporre a pagamento un servizio che si trova gratis o quasi.

Facciamoci quindi l’ennesimo elenco di quello che si trova nel web che può de valorizzare il nostro servizio e la nostra professionalità e corriamo ai ripari con nuove proposte volte a ricreare “argomenti di vendita” nuovi.

Nel servizio della settimana prossima ripartiremo dalle parole efficacia, efficienza e qualità,

Ricerca della qualità e dell’eccellenza non sono un concetti del passato, piuttosto una responsabilità e un’ossessione del futuro. Non sono concetti statici ma in evoluzione, e costringono continuamente a fare cose per essere mantenuti.

La prossima sfida si gioca sul modello di servizio alla clientela che saremo in grado di costruire.

Se mi confermate l’interesse su questa iniziativa, Vi chiedo un ultimo sforzo, che aiuterà me nel raccogliere dati interessanti su cui discutere nei prossimi 4 articoli, lasciate un commento e parlatemi di un’area di miglioramento che vorreste approfondire.

Il tema di questo articolo  sarà, in parte, oggetto del Webinar Immobiliare Gratuito dal titolo “Riorganizziamo le Agenzie Immobiliari” che terrò on line il 25/02/2014, dove ti consiglio di iscriverti subito perché limitato a 200partecipanti.

Noi (insieme) Siamo un Lab e il contributo di tutti è utile per migliorare il risultato finale.

Il risultato di un lavoro apprezzato nel web si misura “anche” con una Condivisione o un Like ed il vostro sarà graditissimo

REL=Raffaele Racioppi

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